営業においてPDCAが重要と良く耳にすると思います。言葉の意味はなんとなくわかるんだけど、実際にちゃんと理解できてないな
という方に向けて、営業マン向けにPDCAの正しい回し方について解説していきます。
どうもワサビです。個人営業で半年で5000万円以上の売り上げた実績で成績を上げてきております。僕は、体育会系のオラオラの営業方針が本当に嫌いでした。そんな僕でも実績を出せました。なのでそれなりにこの記事の信憑性があると思います。
PDCAサイクルの正しい回し方がわかれば結果を出すことができます。方法論なので誰にでも実践することができ、必ず実績が上がります。
この記事では以下の内容についてがわかります。
正しいPDCAサイクルの具体的な方法論がわかります。
営業を頑張ってるけど、結果が出ない理由がわかります。
営業マン必見のPDCAサイクルの正しい回し方
そもそもPDCAサイクルとはなんだという方もいるかもしせません。
ですので1個1個、解説して行きます。
間違った理解をされているPDCAサイクルとは？
Plan（計画）
Do（実行）
Check（評価）
Action（改善）
計画を立て、実行し、評価をして、改善をしながら、また計画を立ててというようにPDCAを回していくことです。会社の研修とかで聞いたことあるぜって方も多いかと思います。
しかしほとんどの人がPDCAサイクルを間違った形で理解していて、結果も出せないままいます。
Plan（計画）
目標は5件受注よ！
Do（実行）
目標に向かって、営業していくわ。
Check（評価）
今月は４件受注できたわ。
Action（改善）
来月もっと動けば５件受注いけるわね。
なんとなく直感でおかしいと思う人はいると思いますが、具体的に何がダメなのでしょうか。
それは過去について振り返っている点です。未来に向かってアクションをしないと意味がありません。
ではどうすればいいのかを解説して行きます。
プロセス分解して自分のウィークポイントを理解しよう
まず営業のステップの要素を分ける必要があります。具体的な例で見ていきましょう。
不動産の仲介営業の場合
ゴール設定は不動産を売る=契約するということになります。
まずは、契約に至るまでのプロセスを分解します。
①資料請求
②ヒアリング・物件情報の提供
③物件案内
④契約条件の交渉
⑤ローン審査
⑥契約
という感じに分けることができるでしょう。これに関してはざっくりとした分け方でいいのですが、1アクションごとに分けることがコツです。
プロセス分解ができれば数値を取る
プロセス分解ができれば、要素ごとに数値を取りましょう
資料請求 100件
↓
ヒアリング・物件情報の提供 10件
↓
物件案内 1件
↓
契約条件の交渉 1件
↓
ローン審査 1件
↓
契約 0件
このような数字であったとしましょう。
ここでどのようにPDCAサイクルを回せばいいのかと言いますと、答えは1番問題がありそうな箇所から改善しましょう。
上記は、極端な例ですが、最も数値が落ちている箇所を改善です。
問題が何かを分析します。
「資料請求」が100件もありながら「ヒアリング、物件情報の提供」が10件？むむむ？という疑問が浮かびます。
100件も不動産に興味のある人が、資料請求もしているにもかかわらず、ヒアリングまで行かないのは何か原因があるな。よし！ここだ！
ここの原因を追及して解決してください。
例えば、原因として考えられるのが、資料請求をしてから1週間以内に発送するというルールがあったとしましょう。←はい。ここのルールをまず変えてください。
1週間もあれば、顧客の心は離れていきます。もはや１時間以内に送りたいくらいです。ですので、ここでやるべきことは2日以内に送るというルールに変えるだけです。
それを実行してください。実行をしてまた数値を取ります。改善が見られなかったら他の方法を試す。
こんな感じでPDCAサイクルを回していきます。
PDCAサイクルを回すポイント
PDCAサイクルを回すポイントが一つあります。それは、1個づつ改善するです。
先ほどの例に沿って説明していきます。
「資料請求」が100件もありながら「ヒアリング、物件情報の提供」が10件？むむむ？という疑問が浮かびます。
ここでもう一つ原因が考えられます。もしかして資料の内容が悪いんじゃないか？
と思う人もいるかもしれません。そんな時でもひとつずつ改善するようにしてください。
理由は簡単です。何が要因で改善したか分からないからです。
資料がよくなったから改善したのか？それとも2日以内に送るようにしたから改善したのか？
この状況が1番危険です。経験として蓄積しませんし次に活かすことができません。成功しても失敗しても改善ができた要因がわからないという事態が起きます。
2日以内に送るようにしたが改善が見られなかった。
その後、また改善されない原因は他にあるのか？という思考に至ります。
もしかして、資料の内容が悪いんじゃないか？
というように一個一個改善して行きましょう。
ですのでPDCAサイクルを回す際は一個づつ改善するということを念頭に置いてください。
はい内容は以上です。
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