どうもワサビです。
個人営業で半年で5000万円以上を売り上げた実績があります。その経験を元に難しい用語をなるべく使わずに説明しようと思います。営業マンが売れない原因は何かについて話していきたいと思います。
自分も営業を始めたては話すのも苦手で、人と話したくもないとまで思っていました。営業に対する考え方を改めることで、今では営業は得意分野です。
本記事では以下の二つについて解決すると思います。
商品が売れない理由がわかる。
売れるようになるためには何をしたらいいかがわかる。
売れない営業マンの原因は？あなたのせいじゃないかもしれない
営業マンが商品が売れない原因はズバリ言います。営業のやり方を知らないからです。
そもそもあなたはなぜ売れないのか？
営業とは単純なもので、
見込み客に、商品を提案して買う行動をしてもらう。
これだけです。どういうことかと言いますと。
①見込み客を集めること
②商品を提案すること
この２点を繰り返せば、絶対に売れます。
例えば、あなたがヤマダ電機にて営業マンとして勤務しているとして、
ヤマダ電機に来店してくる人で、もっと言えばパソコンコーナーを見に来ている人であれば、パソコンを買いたいユーザーである可能性が高いです。
その相手にこのパソコンおすすめですよ。と伝えれば、話は聞いてくれるでしょう。
そして念願かなって買ってくれる人も一定数いるでしょう。
こういったケースはとても商品が売れやすいパターンであると言えます。
なぜなら、見込み客と商品がマッチしているからです。
そもそもヤマダ電機に買い物に来てパソコンコーナーを見に来てる人は余程の事情がない限り、パソコンを買いに来ています。
つまりその人にパソコンを提案する行為を繰り返せば売れるというロジックになります。
つまりあなたが売れない原因は
①見込み客を適切に集めれていない
②提案が異常に下手くそ
二つのどちらかだと思います。②に関しては、訓練するしか方法はないですが、毎日営業頑張っているならばそれなりに説明できるようになるのでそこまでそこに固執する必要がありません。
①ができていないケースがほとんどです。
多くの営業で売れないと悩みを抱えている人は、
見込み客じゃない人に、提案を繰り返しているので自分が売れないと思っているということになります。
見込み客に対して、普通の提案ができていれば、一定の確率で売れていくに決まっています。
売れるようになるためには何をしたらいいか
見込み客を適切に集めれるようにする。これにつきます。
どのようにすればいいかと言いますと
①見込み客がどんな人なのかを明確にする（ペルソナ）
②見込み客が行くところ全てピックアップする
③提案できるアプローチ方法を考える
化粧品を売りたい場合を例にしてみると
①見込み客がどんな人なのかを明確にする（ペルソナ）
女性
商品に合わせた年齢層20-30歳
おしゃれに敏感
etc
このようにターゲットを明確にして行きます。専門用語でペルソナと呼びます。
それはどうでも良いのですが、見込み客のユーザー像が決まれば、その人の分析をして行きます。
②見込み客が行くところ全てピックアップする
どういったところに買い物に行くか
どういった雑誌を見るか
どういったところに集まるか
どういったサイトが好きか
etc
このように箇条書きして行きます。
③提案できるアプローチ方法を考える
その人たちが集まるコンテンツがわかればその人たちにどうアプローチすれば商品の提案にこぎつけるのかを考えて行きます。
例えば、僕たったら、自社で扱う化粧品の好きそうな人が集まるイベントをリストアップして、主催者に連絡をとってみます。
そしてこのように連絡します。
※サンプル配っていいかとかは会社と相談してね。というように片っ端から連絡して行きます。
見込み客を集める方法はいくらでもありますが、見込み客を集めることを指導している会社って少ないと思います。そこが営業で売れない人の原因ですね。
ここまでを、仕組み化できてる会社の営業って辛くないはずです。だって見込み客が常に途切れないので、見込み客の分母が少ないはゆえに売れてないにもかかわらず、あなたの営業力が低いせいで売れないというレッテルを貼られるんです。
営業で売れない人はあなたのせいではなかったのです。この根本的なやり方についてわかったかと思いますので、ご参考にしていただければと思います。
見込み客を集める方法について相談がある場合はTwitterからDM頂ければ無料でお答えします。どんな些細なことでもお答えいたしますので気軽に相談ください。（飽きるまで）
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