営業先で断られてばかりで、くよくよしていました。なんだか悪いことしてる気持ちになりますよね。昔の僕もそうでした。
そんな僕でも個人営業で半年で5000万円を売り上げることができました。一つのことを意識するだけで気持ちが楽になれたし、売上も向上しました。
断られる気持ちは痛いほどわかります。でもそんな方法本当にあるの？
あるんです。根性論ではない、営業で断られても成果を出す方法について解説して行きますね。
・いつも営業で断られてばかり。
・断られることが怖くて提案ができない。
営業は断られるべきです
割と過激な表現かもしれませんが営業マンは断られた方がいいです。
根性論で、「足を使って稼いでこい、断られまくってこい！」
とかは言わないので安心してください。
営業マンの1番よくないことは時間を無駄にしてしまうことです。
を繰り返すのですが、それ以外のことで時間を取られるべきではありません。なのでそれだけに集中すべきです。ではどういった流れで営業していくのでしょうか。
曖昧なまま営業を終わらせない
営業の基本的な流れは、
提案をする→Yes or No or △
営業していたらこのように、3択になります。その中でも曖昧な人で△の人がいるわけです。
「どうしようかなー買いたいんだけどー。迷っちゃうなー」
↑みたいな人
ここで普通の営業マンだと、
「ではご検討ください。また日を改めて確認に参ります。」
みたいなYesもNoも言わせずに帰ってくる営業マンは多いと思います。
こういったどっちでもない状態で置いておくことが時間の無駄ですし、生産性が上がりません。再訪問に行ってもほとんどの場合は断られます。
断られても成果を出す方法
それではどうしたら成果に繋がるのかを説明して行きます。
営業は確率です
結論から申しますと営業は確率なので
売る人が誰であれ、買うときは買うし、買わないときは買わない。
これを念頭に置いておくと気持ちが楽になると思います。
よく営業を極めすぎてる風の人によくあるので、
「誰にでもなんでも売れます」
とかいう人いると思うんですよ、結果出してる人でもこういうタイプは多いと思います。
「じゃあ３歳時にパソコン売ってみろよ」
というとそれは売れんでしょって言ったりします。
屁理屈が言いたかったわけではないんですが、売れない人には売れないということを伝えたいです。いくら商品を買いたいという人がいても、お金持ってない人は買えませんよね？
そう！営業は相手に依存するので、全員には売れないということです。なので確率で考えておく必要があります。
Noをセールスしてレバレッジを効かせよう
そこでノウハウというかコツをご紹介しておきます。先ほど営業は確率で考えようということを述べました。
普通に提案すれば、だいたいの割合が
買う 30%
買わない 30%
どちらでもない 40%
こういう割合です。業種にもよりますが、大体こんなくらいに落ち着くと思います。
※ワサビ調べです。
※ちゃんと提案できた数をカウントする前提の確率のお話なので訪販とかテレアポとかの人は勘違いなされないでください。
この割合からいくと、
30％の人は買います。
30%の人は買いません。
ここの人に関しては、ほぼ誰がやってもこうなります。
しかし営業していて買いませんの30％の人は、どちらでもないという意思表示をするのが厄介です。
つまり70％（買いません30%+どちらでもない40%）の人がどちらでもない回答をします。
本当は買いたくないけど日本人のいいところでも悪いところでもある断れないという性格上、はっきりと断ってくれません。
ここに時間を割いてしまうのはもったいないです。
「どうしようかなー買いたいんだけどー。迷っちゃうなー」
↑このどちらでもないという人は具体的にどうしたらいいのか。次のうち、どれでしょう。
①ゴリ押しをするか
②そのまま帰るか
③断らせるか（Noをセールス）
はい、答えは③です。③が1番期待値の高い選択です。
なぜなら、
①は買いたくないと思ってる人にゴリ押しをして売るという、もはや言葉の暴力です。嫌われて連絡が取れなくなる可能性が高くなります。
②は記事内でもお伝えした通り、断り文句の一つなのに、再訪問するという時間の無駄です。
③に関しては少しコツが要りますがメリットが3つあります。
③について説明していきます。
メリットその1絶対買わない人を特定できる
メリットその2どちらでもない人に買ってもらうかもしれないチャンスができる
メリットその3買わなかった人を営業マンにできる
↑メリットはこんな感じなんですが、やり方を解説します。
「どうしようかなー買いたいんだけどー。迷っちゃうなー」
Noをセールス
上の回答例をご紹介いたします。
「そうですよね。今の時期は繁忙期で忙しいでしょうし、予算にも合わなそう、私の目線でもお客様は今は買わない方がいいと思いますので、今回は無しということにしましょうか。」
とまあこんな感じでNoを提案してみます。相手がより断りやすい理由を添えて、こちらから断ります。
☑️断りやすい理由は、あらかじめヒアリングして相手の状況を理解してあげていることが大事。
このように伝えてみると、断る人は少なくて、こういった回答が多いです。
「いやーそういうわけでもないんだけどねえ。検討はしているんだけど、支払い方法がネックになってて」
という感じで、本当のニーズが知れたりします。あとは簡単、このニーズに対して答えることができれば買ってもらえるし、そうじゃなければ買ってもらえません。
断られるパターンも解説して行きます。
「そうなんだよ。今忙しくて、今回はなしという事でお願いね。」
この場合はどうすればいいかというと、メリットその３を発動させます。
「わかりました。今回はこちらで失礼させていただきます。もしよかったら、弊社で扱っている商品が欲しいと思っているような人がいましたらぜひご紹介ください。〇〇な人とか、〇〇な人とかにぜひ使っていただきたく思っております。今回のようにニーズに合っていないと私が方が判断したら、お断りさせていただくこともあると思いますがぜひご紹介お願いできると嬉しいです。」
断られた人と信頼関係できているならば、もし商品にマッチしそうな人を見かけたら紹介して欲しいというように伝えておけば紹介もらえたりします。僕はこの方法でかなりの数の紹介をもらった経験があります。
自分から断ることはすごく勇気がいることであると思います。しかし本記事で説明しているようにしていけば無駄な営業がなくなります。
また自分から断る行為ってあまり誰もしないので、この営業マンなら無理矢理、売りつけるということもしないし、この営業マンなら紹介してもいいなっていう判断をしてもらえやすくなります。
今回は以上です。
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